德国六代机:见好就收了，销售理论分享，欢迎补遗

每个人的销售理论都不同，每个人的理念也不同，100个销售有100个方式，
大家可以补充一下，认为不对的欢迎指正。

销售的定义：发现客户的需要并提供产品，使客户得到满足的过程。
起点：客户的需要，终点：客户的满足。
这个定义的认识程度决定了你的销售方式。

成交的条件：
1.买卖双方存在
2.双方都有各自对方需要的物品
3.双方均能有效地传递信息
4.双方有权接受或拒绝与对方达成交易
5.双方均认为和对方交易是称心如意的事情

产品的内涵和外延
产品内涵：质量，性能，品牌，产地，型号，规格，
材料，包装，备件，--价格
产品的外延：服务，品牌形象，保证，信誉

营销组合：4p
产品：

价格：

渠道：商品传递的通道. 直销，分销，深度分销，传销
厂家--省级批发---地市批发---零售----用户 最长通道
厂家----用户 最短通道 直销

促销：人员推销，营业推广，公共关系，广告，推介会

客户：QQD法则。
客户的数量，客户的质量，客户方向
要想成交必须寻找足够多的潜在客户，然后发展成重点客户，最后在重点客户那里得到成交可能。
其中比例大概为30：10：1，也就是说要成交一比大概要找30个客户。

然后从头再来一遍，潜在客户，重点客户，成交客户-再次交易。
直到找不到新的客户，那不可能，因为你会发现新的潜在客户，新的需求，新的产品。

客户方向：客户方向，市场方向，行业方向，政策方向，公司方向

效率：合理利用时间，确定合理拜访线路和顺序，利用电话销售

DAPA:
1.探测客户需求
2.锁定客户需求
3.提出方案建议
4.接受方案建议

销售过程：
1.准备，客户联系方式，地图，资料，证明材料，报价表
2.接触，和顾客打招呼，说明来意，记住微笑，探测客户需要
3.资料，产品资料，产品证明，说明特性
4.呈现，提出方案建议，对应顾客需求
5.成交，说明价格，承诺售后，信誉保障
6.跟进，售后服务，进一步销售，下一笔交易

如果销售失败，就要从失败的地方1.或2.3.4.再重复，直到成交

如何和客户接触并说明产品，报价成交是非常复杂的过程。
需要慢慢体会，但是有一点必须注意，对自己和产品有信心，
如果自己没有信心无法说服别人购买。

强调证明材料的重要性：
证明材料的种类：
1.个人经验
2.产品本身，演示，让客户试用，香水要闻，电子产品要听要看
3.关系单位企业提供的证明。
客户名单，客户感谢信，这点非常重要。
4.实验结果。数据
5.技术说明，说明书，电路图
6.文件介绍
7.合格证，质量认证

报价：我本人非常反对直接报价的方式,
客户不知道自己花出去的钱能买到什么，再低的价格都会觉得贵，
所以，只有让客户了解到所有的好处，撩拨客户的兴趣，才能提
供报价，甚至可以让客户报价，如果你了解渠道问题的话，客户
报出来的价格足以让你偷笑。

梭哈的游戏之所以可以玩下去，就是盖住第一张牌，
如果都是明牌，游戏没法玩，所以不要轻易摊牌。

这不是绝对，客户如果非常专业，可以直接报价，以免浪费时间。

接触：提问方式，让客户说话，让客户多说话。重复客户所说的话。如果要反驳，要认可客户的部分观点，
然后委婉表达。客户的问题有时候出人意料。让全面掌握所有信息。记住自己的目的。和谐会谈，小心语调。
注意礼节，穿着得体，举止大方，语言标准，避免口头禅，引导顾客，用中立问题开头。