张春梁璇图片:什么是会议营销？具体方案是什么？急，求

呵呵，看到了我刚才的回答阿 ，这样吧，举一个最简单的例子，大的公司或政府部门每年年度总结时候总是要召开一些大型总结会议，你可以运用你的人际关系尽量和他们联系，为他们的会议提供饮料，酒水，水果什么的，这些东西花不了多少钱，然后和他们谈用你们公司的产品给他们做发给员工员工的福利，最好能给主管的人一些回扣就更好了，嘿嘿........

一、目的：加强公司与消费者在信息与情感方面的沟通，提升公司形象，扩大产品知名度、美誉度、提高目标顾客公司产品的忠诚度和购买率

二、组织架构图

行 政

客 户 服 务

销 售 部

直 销 部

三、 人员编制及职责

（1）经理（1名）：建立和维护渠道建设；拟订市场计划并实施；培训、活动的组织和实施

（2）销售部：销售经理1名，外联1—2名，销售人员6名

销售经理：销售部工作的计划和实施、顾客数据的收集

外联人员：顾客数据收集、外联活动的联系

销售人员：顾客的跟踪、销售及售后服务

（3）客户服务部：客户主任1名：顾客数据的管理、整理，医院的管理、售后工作的开展

数据库管理人员1名：顾客数据的分类管理、日常事务工作

医生（根据医院数量）：日常医院仪器的检测、售后工作

（4）行政：主任1名：人员招聘、培训计划制定、活动策划的文案、物资准备、酒店联系

会务1名：会议的主持工作及会议相关工作、会议物资管理

四、薪酬制度

1、 经理：底薪3500—4000元、回款额的2%提成

2、 销售经理：底薪2000—2500元，回款额的1%提成；外联人员1500—1800元，回款额的0.5提成；销售人员1000—1200元，销售额5%进行提成（邀约人员1%）

3、 客户主任：底薪2000—2500元；数据库管理人员：1200—1500元；医生1200—1800元；客户服务部按回款额的1.5%进行提成，由主任报分配方案，经理审批

4、 行政主管：底薪1500—2000元，会务人员1500—1800元，行政部按回款额的1%提成，由主任报分配方案，经理审批。

备注：所有人员均按任务的60%进行考核，如未达到不享受提成。

五、数据库营销的形式和内容

1、联谊活动：选择宾馆、会议室等室内场地，邀约目标顾客聚在一起，开展科普活动、专家咨询、MDI检测等服务活动。

此活动适合于市场开发的前期及成熟期，在短时间内出销量，有利于市场推广，它要求做到：

a、建立一批稳定的忠实顾客

b、实行对顾客的跟踪服务（如家访）

c、建立完整的顾客数据库

d、实施消费者教育及建立顾客联系制度

在选择目标消费群体时，必须掌握对方的经济状况、生活习惯、当地风俗等。做好售前、售中、售后服务工作。售前，如何与顾客进行有效沟通，如何刺激顾客产生购买欲望及动机；售如何促使顾客的购买和实现购买。售后，如何促使再一次购买等。备注：每周可举行两至三场。

2、室内健康讲座：选择影剧院、礼堂等，重在对忠诚顾客和潜在顾客传播与公司产品相关的健康知识的活动。

此类活动适合于条件比较成熟的市场，目的在于提高产品的知名度，树立企业形象，把健康知识的传播与宣传产品有机的结合在一起，增加产品的可信度。

该活动十分显著地增强与顾客的情感交流，对扩大顾客群效果明显。周期为每周一次。活动内容应重点突出，如健康讲座（细胞理论）等。

3、社区活动：在公园、干休所、居民区开展检测活动，做基础性的产品推广的宣传工作，让顾客有个认识的过程。此活动适合市场初期阶段。目的建立顾客数据库、锁定目标群。

4 、户外促销活动：促销活动选择在公园、广场等户外场所，以折扣、赠送、现场展示等手段激发顾客的需求，促进其购买的活动。此类活动适合于条件较成熟的市场，是提高销售额的突破口，同时此活动的开展是对产品的品牌、企业形象最具实力的宣传。大型活动周期为每月一次。每次活动选好主题，对顾客非常有吸引力，能够带来实惠，比如游园活动、医学专家义诊、真情回报等。在活动内容上可安排娱乐节目、健康咨询、免费体检、血压测量、优惠打折等，购买到一定数量可发放礼品等，促使顾客从心理上产生购买欲望。特别强调大型活动一定得宣传好、组织好、协调好，所有员工尽心尽力，这样就能保证参加人数和销售额达到预期效果。

六、建立客数据库

建立顾客数据库是直销活动的起点。顾客数据库为直销活动提供必需的顾客个人信息。

1、顾客数据应含的几类信息：

（1）个人数据

顾客数据库应包含顾客和潜在顾客顾客的姓名、年龄（出生年月、结婚纪念日等）、就业状况（如白领、个体户、退休等）、收入阶层、健康状况、喜好兴趣、学历、家庭状况（家人情况）等。

（2）地址数据

这是公司与顾客和潜在顾客联系的关键，同时，它有助于分析消费人群的区域分布，分为以下：

详细通信地址、电话

销售区域（城市、区域等）

传媒覆盖区域（电视、报纸、电台等）

（3）行为数据

这是有关顾客顾客和潜在顾客与公司交往的历史记录

购买时间、所购产品、购买地点、被邀时间、到会时间、回应频率

2、顾客数据收集的途径

（1） 专卖店、专柜提供

（2） 开展活动、竞赛等（如健康调查问卷等）

（3） 外联活动，在社区、企事业单位进行联系活动（如送检测卡等）

（4） 老顾客转介绍

（5） 数据交换（如同行、保险公司等）

3、存储顾客数据

将收到的顾客数据，有顾客为基本单元，输入电脑，建立顾客数据库。

备注：以病症、区域、年龄等标准来进行分类输入

4、建立顾客数据库时注意事项

（1） 及时更新顾客数据库

（2） 合并和删除是保持顾客数据库的两个基本操作。

七、电话邀约

建立了数据库资料，接下来的问题是如何目标消费者请到活动现场。

1、电话邀约的步骤：

（1） 说明身份

（2） 询问状况

（3） 发出邀请

（4） 确定地址和送函时间

2、电话邀约的沟通技巧

（1） 语速和语气：电话交谈时，态度真诚热情，语调清晰温和，语速平缓，不要太急，说话时的态度始终像对待今天第一个电话一样，而不是一百个。避免用单调背诵式的口气，说话是面带微笑。

（2） 根据当地习俗，用好称谓，熟练掌握“您好”“请”“再见”“对不起”“谢谢”等礼貌用语。对方说话时，做到礼貌倾听，用“噢”“喔”等或重复对方的话表示你一直在听他说话。

（3） 控制交谈时间“电话交谈时，没人希望被打扰的太久，完成邀约要简洁而快速，一般控制在3—5分钟。

3、电话邀约注意事项：

（1） 为提高邀约成功率，应选择重点顾客即经济条件较好、保健意识强、长期身患疾病或已购买产品，功效明显、年龄在40—70岁的消费者。

（2） 如果被顾客拒绝，切不可动怒生气，仍应该保持礼貌用语。比如：“没关系”、“欢迎您下次在来”等。

（3） 切记在吃饭、午休、新闻时间打电话

八、送邀请函

A：上门的方式

1、上门送函：

i. 体现公司邀请的诚意，表达公司对顾客的尊重

ii. 面对面得深入沟通，可把活动的主要内容和程序细致地介绍给顾客，为现场促销打基础。

iii. 借此充分了解邀约对象的保健意识、文化层次、购买实力等，以便在促销时做到心中有重点。

b) 沟通技巧：

（1）、根据顾客的年龄、衣着、行为来判断顾客的喜好、然后视具体情况想顾客推荐产品。

（2）、推荐时，语言要平稳柔和，不能生搬硬套，要站在顾客的立场上，引导其提出后问题，逐步提起顾客兴趣。

（3）、介绍产品特点时，应把产品的功能与顾客的实际问题（疾病关系）联系在一起，刺激购买欲望。

（4）当顾客产生兴趣时，引导顾客参加活动，把活动的主要的内容、产品的优惠详细介绍给顾客。

3、上门送函的注意事项：

（1） 送函前再次与顾客联系，让对方在家等待。

（2） 合理分配送函任务，把送函线路大致一样的邀请函集中在一起由同一人发送，以节约时间和精力，提高送函效率。

（3） 促销员是顾客了解企业的窗口，衣着应整洁大方、干净得体、不得浓装艳摸抹，奇异服装。

B：信函

i. 可根据情况选择信函的方式，但应做好电话沟通。

ii. 信函里附请柬、线路图。

iii. 函到后进行电话再次确定。

九、活动现场的操作

c) 前期准备

（1）场地选择

交通方便，在当地拥有高知名度、高档次的宾馆、酒楼或饭店，容纳人数根据参会人数的多少而定。

（2）场地布置：

简洁、明亮、配备主题横幅、展板、电视、笔记本电脑、投影仪、MDI检测仪、产品、宣传资料、体检卡。

（3）明确分工：

活动前一天，组织召开动员大会，明确工作人员岗位、职责、分工详细，强化活动的组织统一性、协调性，以便实现预期目标。

（4）活动模拟：

如有必要，事先举行现场活动模拟，保证活动向良性方向发展。

2、流程控制：

（1）主持人开场白（约3-5分钟）突出回报，制造声势和气氛。此时此刻要求所有人全神贯注主席台,保持会场安静。适当时候给予鼓掌，避免冷场。把联谊会的内容介绍给到场的顾客，同时介绍重点顾客：

（2）领导致辞（5分钟）。主要介绍公司现状，发展前景、企业目标、规模、突出回报，突出过程、突出感谢消费者对公司的支持和厚爱。（活动可根据大小规模决定发言人）

（3）专家讲座（使用幻灯片）（40分钟）

A、 MDI检测仪介绍。主要介绍该仪器的检测内容和作用机理。

B、 产品知识讲座。（汇圣---健康事业）

基础保健知识、生命基介绍、莱康介绍

突出权威性，以专业人士身份出现。注意保持会场安静。

（4）有奖问答（5—10分钟）：调动顾客情绪，挖掘潜力顾客，要求员工与主持人密切配合，必要时可将答案提前告诉顾客，从而调动顾客的积极性。

（5）老顾客发言：根据邀约人数多少，选择发言顾客。尽量选择具有代表性（如症状改善明显）、影响力强、层次高、口才好、忠诚为汇圣宣传的老顾客。

（6）中场休息（30分钟）：放音乐、检测、此时间为导购时间。

（7）娱乐节目（15分钟）：员工主持人带头，充分调动顾客积极性，尽量让潜在顾客参与。注意员工和主持人默契配合，刺激忧郁不决或情绪型顾客购买欲，以便实现销售。

（8）幸运抽奖（20分钟）：奖项和奖品可根据现场情况确定。特等奖、一、二、三、纪念奖等，中奖面尽可能放宽。

（9）结束：主持人提醒大家，进一步检测、咨询、以便促销人员继续导购。顾客离场时，专人欢送。

十、注意事项：

1、工作人员必须着装统一，佩带工作证，医生穿白大褂。

2、顾客进场时，礼仪人员衣着整洁，身佩绶带，举止端庄，自然亲切，微笑致意、彬彬有礼。

3、促销人员在引导各自顾客时，选择性进行检测、咨询、沟通（促销）贯穿整个活动过程，切记强行硬销。

4、在活动过程中，体现“亲情服务”，以“创造顾客、贴近顾客、服务顾客”为宗旨，务必要求每个员工全心全意为顾客竭诚服务。

5、促销人员之间必须互补，集体观念强，避免非自己的顾客则淡漠之的错误思想。务必记住顾客是我们的消费者，是上帝。

6、注意员工、专家、主持人三者之间的密切配合，控制好会场气氛，会场气氛决定销量的好坏。

我想您找的一定是保健品行业的会议营销吧!
在保健品行业，会议营销是借鉴传销聚会营销的方式。
即采用将目标顾客有效集合，并在适当的地点展开的产品展示、促销、客户沟通活动、产品验证销售活动。

会议营销经过几年的发展，已经逐渐发展壮大，并跳出医药保健品领域为广大快速消费品所运用。现在出现许多变种：例如旅游营销等。