神马品牌网协和医院骨科大夫:求助一个现代推销洽谈问题,大侠帮帮忙,急!
来源：百度文库 编辑：神马品牌网 时间：2024/05/09 16:58:15
一家果品公司的采购员来到果园，问："多少钱500克？"
"8角。"
"6角行吗？"
目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。
"商量商量怎么样？"
"没什么好商量的。"
"不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！"
几句说呛了，买卖双方不欢而散。
不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支烟，问"多少钱500克？
"8角。"
"整筐卖多少钱？"
"零买不卖，整筐8角500克。"
卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说："个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。"接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果："老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这真么算呢？"边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果："看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。"
这时，卖主沉不住气了，说话也和气："您真的想要，那么，您还个价吧"
"农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。
"那可太低了"卖主有点着急，"您再添点，我就指望这些苹果过日子呢。"
"好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分500克，我全包了。"
双方最后成交了。
请问，为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交？请从洽谈策略上进行分析。
"8角。"
"6角行吗？"
目前正是苹果上市的时候，这么多的买主，卖主显然不肯让步。
"商量商量怎么样？"
"没什么好商量的。"
"不卖拉倒！死了张屠夫，未必就吃混毛猪！"
几句说呛了，买卖双方不欢而散。
不久，又一家公司的采购员走上前来，先递过一支烟，问"多少钱500克？
"8角。"
"整筐卖多少钱？"
"零买不卖，整筐8角500克。"
卖主仍然坚持不让。买主却不急于还价，而是不慌不忙地打开筐盖，拿起一个苹果在手里掂量着，端详着，不紧不慢地说："个头还可以，但颜色不够红，这样上市卖不上价呀。"接着伸手往筐里掏，摸了一会儿摸出一个个头小的苹果："老板，您这一筐，表面是大的，筐底可藏着不少小的，这真么算呢？"边说边继续在筐里摸着，一会儿，又摸出一个带伤的苹果："看！这里还有虫咬，也许是雹伤。您这苹果既不够红，又不够大，有的还有伤，无论如何算不上一级，勉强算二级就不错了。"
这时，卖主沉不住气了，说话也和气："您真的想要，那么，您还个价吧"
"农民一年到头也不容易，给您6角钱吧。
"那可太低了"卖主有点着急，"您再添点，我就指望这些苹果过日子呢。"
"好吧，看您也是个老实人，交个朋友吧，6角5分500克，我全包了。"
双方最后成交了。
请问，为什么第一个买主遭到拒绝，而第二个买主却能以较低的价格成交？请从洽谈策略上进行分析。
第一个买主的态度强硬，甚至涉及到人身攻击。沟通方式不对。
第二个买主的态度勉强可以，但是抓住了产品的缺陷，嫌货才是卖货人。
谈判让步是有条件的：
第一数量大，等于降低了卖家的销售成本。
第二让步有条件，那就是加了5分，由于数量的问题也很可观。
第三指出了商品本身的缺陷，但又不在各个问题上过于纠缠。
第四抓住了卖家急于出货的心理。