四驱有几种区别是什么:营销人员需要哪些基本素质？

1.良好的心态
2.良好的人际关系
3.成功的欲望
4.勤奋

优秀销售人员的基本素质和特征
销售是一项艰苦的工作，因此，不是任何人都适合做销售工作。做销售不易，做一个优秀的销售人员更不容易。一个销售人员的优秀与否与个人性格紧密相关，而个人性格在很大程度上受到其先天的秉性、生活环境、后天的教育等诸多因素的影响。
优秀的销售人员必须具备一定的基本素质，即自我认知、营销理念、法律意识、专业知识、社会技能等。这些基本素质构成了优秀销售人员丰富的知识结构（如图所示），从而指导着他们不断地克服销售障碍，不断地取得进步，进而逐渐地从普通走向优秀，直至向卓越发展。
优秀销售人员的知识结构
优秀的销售人员首先对自己有一个清晰的认知，对自己的追求、期望与定位非常明确，也就是说，优秀的销售人员对自己的职业生涯具有良好的规划。然后他会根据这个规划，去调整、充实其知识结构，比如准备必须的营销知识、法律知识、销售的专业知识以及活跃于社会生活中的人际关系、社会角色等社会技能。事实上，营销理念与法律意识、专业知识以及社会技能等反过来又会不断地促使优秀销售人员对其自我认知的提高与调整，如此这般，循环不断地推动着销售人员的成长。
具体地说，优秀的销售人员必须具备一定的工作胜任能力，才能完成其个人销售任务，刷新公司的销售指标，进而实现公司的营销战略。销售人员的工作胜任能力，就是指销售人员在完成某项销售任务时，所需要各种能力的最完备的结合，以使其创造性地迅速完成销售任务。一般地说，销售人员的工作胜任能力由三个方面组成：
首先是知识（Knowledge）。知识是头脑中的经验系统，它是以思想内容的形式为人们所掌握，知识是个人能力形成的理论基础。销售人员需要的知识，既包括宽泛的营销理念、法律知识以及社会交往中的人际关系、社会角色等；也包括销售业务所涉及的专业知识、专业理论等。
其次是专业技能（Skill）。专业技能是操作技术，是对具体动作的理解，它以行动方法的形式为人们所掌握，专业技能是个人能力形成的实践基础。销售人员需要的专业技能，既包括对销售业务中涉及的对机械、设备等的演示、操作技能，也包括处理销售业务中涉及的错综复杂的人际关系等社会技能。
第三个方面是社会角色（Social Role）。所谓角色，是指人们在所处的特定的组织与社会中的地位。而社会角色，则是指一个人投射给其他人的形象或印象，社会角色取决于个人的价值观、个性特征与行为动机等。销售人员的社会角色是一个复杂多变的综合体：在公司，他需要扮演一个销售业务人员，配合生产部门、研发部门、售后服务部门等各部门人员的工作，他需要处理好上下级关系、同事关系、领导与被领导关系等；在客户那里，他需要扮演一个指导客户购买的助手，以帮助客户作出购买决策，他需要处理好公司与个人、公司与客户、个人与客户等方面的关系；在家庭，他需要扮演一个家庭成员的角色，儿子、女儿；丈夫、妻子；父亲、母亲等，他需要处理好亲情、友情与爱情等方方面面的关系。
进一步说，自我形象是由人们对其自身所持有的认识或态度组成，是个人对自己的性格和能力的自我知觉。个性特征则是人们身上经常地、稳定地表现出来的心理特征的总和，包括人的气质、性格等。行为动机是导致人们去做他们想做的事情的一个过程，行为动机是在销售人员希望其需要得到满足时被激发产生的。总而言之，优秀的销售人员需要不断地发现自我的内在需求，需要不断地自我激励与自我超越。
优秀销售人员的特征
成功的销售，关键在于对人的理解。美国著名销售专家曾说，“销售的98%是对人的理解，2%是对产品知识的掌握。”除了对人的理解之外，优秀的销售人员还需要掌握一些销售技巧。概括地说，优秀的销售人员表现出如下一些特征：
首先，具备正确的、先进的现代营销理念。
作为优秀的销售人员，他需要清晰地了解现代营销的发展方向。具体地说，营销理念的形成与发展，经历了从以公司为中心的生产理念、产品理念与推销理念，现阶段正沿着以客户为中心的营销理念、关系营销理念、社会营销理念方向发展。
生产理念的特点是供不应求，被动接受；公司以生产为中心，不断改进生产过程，提高生产效率。产品理念的特点是注重品质，忽视需求，克服“营销近视症”，公司以产品品质为中心，向市场提供自己能够生产的产品。推销理念的特点是以销定产，开拓市场，扩大销售。公司的任务是不遗余力地将已经生产出来的产品推销给客户。上述三个阶段的营销思路都没有对客户引起足够的重视。因此，在现代营销趋势下来看，都存在着或多或少这样那样的不足。
以客户为中心的现代营销理念，特点是强调以销定产，注重需求，营销焦点从先前的“生产”转移到“市场”。公司的任务是强调从客户的需求出发，进行营销活动，从而以适当的产品或服务来满足客户的需要与欲望。关系营销理念，强调在产品或服务的整个生命期间，销售应该集中在买卖双方之间的关系上。进一步发展的社会营销理念，其特点是强调满足需求，兼顾社会大众。公司的任务是必须在企业利润、客户需要与欲望和社会福利三方面进行权衡，走可持续发展的道路。在当前营销趋势下，社会营销理念的一大特点表现为强调社会环保，凸显企业的社会责任感。
其次，具备正确的道德规范与相应的法律知识。
对销售人员来说，不道德的销售行为或许在一次交易中会侥幸得逞，但要建立与发展真正的合作伙伴关系需要百分百的诚实和真挚。通常情况下，人们将道德定义为判定正确和错误行为的标准，因此，被社会大多数人认同的行为标准就是道德规范。这些规范，一部分可以用法律来约束，违反规范就要受到法律的惩罚；另一部分，不属于法律约束的范畴，仍然只能用道德的力量去限制。
具体到销售人员的销售行为来说，在销售过程中产品介绍不当或违反有关承诺、保证以及商业诽谤（Business Defamation）等都被认为是不道德的销售行为。这些不道德的销售行为，严重的可能惹上麻烦，比如受到法律的制裁等。
商业诽谤包括以下几种形式：最简单的是口头中伤，这种行为是指口头向第三者（如客户）进行有关竞争者的不公正或不符合事实的陈述，即对竞争者的商誉或个人名誉的伤害。其次是书面诽谤，是指在与客户的书面文字交流中出现的不公正或不符合事实的陈述，包括给客户的信件、销售文字资料、广告或公司手册等。还有就是产品贬损，是指对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较和歪曲性的评论。最后一种是不公平竞争，是指销售人员在进行产品介绍时对产品的性能或质量作出的不符合事实的表述。
因此，销售人员要赢得大众的敬重，就必须按照大众所能接纳的道德标准来处事。努力处理好与竞争者、与公司、与客户等多方面的关系。
通常情况下，销售人员在拜访客户时，都会遇到客户问及有关竞争者的问题。这时，销售人员极有可能会贬低竞争者，这样的话使自己可能面临很大的信用风险。若客户已经决定购买竞争者的产品，对竞争者进行贬损，必然会引起客户反感。这种短期行为更不利于与客户建立长期的关系。要维护在客户面前的信誉，销售人员必须坦诚和诚实，销售人员可以客观描述其产品与竞争者产品的关系，让客户自己作出选择与决定。此外，销售人员在处理与其公司的关系时，也会遇到很多道德难题。
在客户关系方面，不道德的行为会产生负面后果；相反地，讲究道德与职业规范的销售人员会深得客户欢迎。因此，若欲与客户建立持久的合作伙伴关系，销售人员需要诚实笃信。销售人员应该不断努力，在销售过程中创造一种讲究道德规范与遵纪守法的销售氛围，更好地围绕客户与公司的目标提供服务。
再次，注意在销售中情感的导入。
人们常说“功夫在诗外”，销售的功夫也在销售的产品之外，销售人员要注意销售以外的事情，也就是那些被称之为人之常情的事情。销售人员应该帮助客户满足某种愿望；客户只有明白产品会给自己带来某种好处才会作出购买决定。
第四，掌握销售业务所必须的知识。
对优秀的销售人员来说，售前掌握必需的业务知识是非常必要的。销售需要勇气，但绝不能理解为盲目行动。成功的销售基础是对客户的理解，因而事先需要进行调查和了解情况，掌握必要的知识。销售过程是对客户的说服与指导过程，只有掌握了必要的知识，才能进行有针对性的说服与指导。
第五，善于把握销售中的一切机会。
机会不是突然降临的，不是现成的收获，而是不断追求的酬劳，是艰辛劳动的成果。机会属于有准备的头脑。销售过程中的机会包括动机的准备、观念的准备和才能的准备。销售的成功是在一定的概率中实现的。优秀的销售人员总是把注意力放在排除故障上，因为障碍的另一面就是需求。这种需求是一种潜在需求，将潜在需求转化为现实需求，销售所创造的完全是一种新格局。正因为如此，优秀的销售人员总是把拒绝看成是销售的开始。
第六，具备“试一试”的勇气。
虽然事先了解、掌握销售业务所必须的知识是必要的，但如果总想有了十分的把握再行动，那就失去了探索的勇气。具备“试一试”的胆略和勇气，不断地克服销售恐惧顽症，是销售人员应该具备的素质。优秀的销售人员从不言失败，只是将每一次销售都视为一种尝试，而且视为逐渐接近成功的尝试。
最后，优秀的销售人员，还必须具备旺盛的学习的热情。
在当前的信息社会，科技在日新月异的发展，销售业务，包括销售内容、销售形式等都会随着科技的发展而不断地推陈出新。因此，优秀的销售人员需要保持旺盛的学习热情，努力学习不断更新的业务知识，掌握更为先进的销售方法与技巧。只有这样，才能不断地自我提高，不断地创造一个又一个的销售契机，从而逐步成长为一个优秀的销售人员。

简单地说，只要对自己营销的产品非常熟悉，具有良好的人际交往能力就能进行营销。
但是，如果再加上勤奋、经验积累和客户群，那就是一个优秀营销人员所必须的。

1 人际关系,是连接营销活动的纽带,人和人之间如果不能达成共识,那营销活动将难以进行下去了.
2 营销观念,是做为一个营销人员的一种思想,而脱离了这个观念,我想他的营销能力一定也不强.
3 良好的心里素质,营销工作的进行会遇到很多意想不到的事, 有的在一念之间,成功和失败也在一念之间,如何面对成败,得失,对一个好的营销人员是具有一定挑战性....

主题 9：如何成为一名好的销售人员

如何成为一名好的销售人员

1.一个好的销售，需要什么样的素质：
A. 信心
a. 对公司前景的信心
b. 对自身能力的信心
c. 对销售产品的信心
B. 诚心
a. 外表狡猾，内心赤诚
b. 热情，感染
C. 责任心
a. 对自身负责
b. 对工作负责

2.一个成熟销售人员备忘：
a. 别指望一封邮寄的信件能够作成一笔买卖
b. 勤奋是你优良的品质->永远让自身处在活跃的状态->不要忘记已经落单的客户群->经常给原有的客户去电话.了解新的Case需求
c. 永远不要承诺超出你职权范围的事情->信用永远重要
d. 不要轻易忽视客户提出的主动要求->充分重视你的客户->你在Sale过程中换取主动的机会
e. 你不仅要Cover外部客户.重要的还要Cover内部资源->你公司的行政、技术能否在很大程度上帮助你Case的成功
f. 永远在Case的Sale过程中保持主动
g. 不要轻易去尝试和你的能力不匹配的Case->一些巨大的Case你是否有能力
h. 利用一切手段和机会得到你想要的Sales Information:来自厂商Sales、集成商Sales、你的同行朋友同学等

3.一个典型的销售过程
A. 电话销售--最方便的销售机会介入
a. 深刻分析你的公司和你Sale的产品->Pass不重要的客户->潜在客户群Sales list
b. 永远不要用教训的口气和你的客户说话->客户永远正确
c. 语气要平和，语调要不重不轻->不要让你的客户认为你的草率和对他的不重视
d. 一些服务忌语一定要牢记
Sample:你知道吗、你明白吗、你到底买不买呀
e. 一些好的习惯需要坚持
Sample: 打、接听电话主动报出姓名->拉近你和客户之间的关系->便于你的客户在接下来的交谈中怎样称呼你
打电话：您好，我是融海咨询的销售詹国勇
接听电话：您好，xxx
f. 想方设法记录下第一次来电你认为重要的客户他的联系信息
g. 通过一些技巧绕开一些障碍得到你所想要的Information
Sample:仅仅知道网站的总机，不知道技术联络人员，想约技术交流机会，网站前台秘书不肯告诉你想要的信息：
Telephone技巧:
Q:小姐，刚刚你们技术的杨(假)经理和我通过电话，但是电话掉线了，您能帮我转过去?
A:那个杨经理，我们这儿没有呀?
Q:不会呀，刚刚通过电话的呀(作惊讶声)，难道我听错了，不会呀，就是你们技术部的老总，怎么称呼来着?刚刚还记得。
A:你说得是不是张(假设)经理.我们技术部就一个张经理。
Q:对啦，就是张经理，麻烦您转一下，谢谢。
电话转给张经理，具体再设计技巧获得Persale机会
h. 原来联系人不在电话旁时，不要轻易告诉现在接听电话的人员->现有人员不一定感兴趣->和原来人员谈到的事情是否能够告诉客户公司的所有人->原来的联系人员会感觉你对他的不重视->更好的方法：再选时间打一次电话.直到原来的联系人员与你直接对话
g. 要用简化和直白的语言来阐述复杂的产品特性->你的客户不一定了解你推荐的最新技术和专业术语->把复杂的问题简单化让每个人都明白非常重要
B. 深入接触
a. 什么时候面谈->电话约定Persale的时间->你和客户的时间均合适
b. 什么样的准备工作是必须的?
1) 什么资料是客户感兴趣的->全不一定好->突出重点
2) 什么样的细节是你要注意的->服装永远是你的门面->不要突出客户反感的事物
Sample:
不要坐国航的飞机出见南航的客户
不要拿着Motorola的手机出见Nokia的客户->方法：关掉手机，放在安全的地方
3) 一个好的介绍提纲(Content)永远重要->选择符合这次Persale主题的工程师->和你的工程师保持良好沟通
Sample:
一个典型的BEA Weblogic Presale Content(2 hours):
(1)Company peofile (6m)
(2)传统体系结构和多层体系结构（14m）
(3)Internet技术发展趋势(10m) -> Sales:0.5 hrs
(4)传统技术弊病的解决之道->Web Application Server (10m)
(5)BEA Weblogic产品特色和优势(50m)
(6)FAQ.Q&A(30m) ->Engineer:1.5 hrs
4） 谁是在这个Case里面最大的对手->分析要不要在Presale的时候对你的对手进行攻击->说太多对手的坏话有些时候取到反面作用->中间派的言论有助于你的温和立场(第三方站点、评策机构)
5） 和客户多探讨和他相类似的应用

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