新浪电子书下载:直销是什么？

一. 直销的概念 1. 直销是人的事业
直销业是一个以「人」为主的事业，直销商往往是公司产品的使用户，同时需靠建立人际关系为出发点，一步步由疏而亲、由点而面的拓展关系，所以，除了创造业绩之外，一位成功的直销商，更应拥有个人完整且美好的人际关系，如此才能做好巩固下属的工作。
2. 必须做好沟通的工作
要明确了解公司产品的特性、组织制度、奖金政策，并且不时和下属做良好的沟通，如此一来，才能培养出人与人之间的信赖感与安全感。
3. 直销商的素质说
美国直销学者专家分析，直销人口正经历一场人员型态及素质上的更新。推翻过去传统观念中只有贩夫走卒、职业地位或收入不理想的人，才会进入直销业的观念；现在，由于直销工作时间有弹性、易与其它职业共存共荣的特性，使得更多的高级知识分子、青年学生也以兼职的方式，经营起直销事业来，更以旺盛的企图心，不断追求理想中的高薪收入及高阶直销商的地位。
4. 一份可以兼差的事业
为了满足如此的发展形态，目前坊间的直销业者纷纷在制度上采取高度的配合性。举例来说，为了吸引大批朝九晚五的上班族，直销业安排招募新人、人员训练等活动，都特别配合上班族和兼差族，将时间安排在晚上；高阶直销商在招揽新人时，也往往诉求于“这是一个可以和既有工作并行不悖的、赚外快、开创新事业的机会。”不但如此，兼职做直销，也有利于累积更广的人际网络，创造业绩，让直销业与既有的本业共荣，无怪乎现代人给予直销非常正面的支持与赞赏。

5. 直销与自我成长的关系
在台湾，直销事业吸引了近300万的人从事，同时创造新台币357亿元的高营业额，这项成绩，除了带动岛内直销市场的蓬勃外，更重要的是，直销业更对现代人心灵与精神层面的提升，产生了相当大的正面效益，让许多人在直销事业中重新肯定自我。
6. 直销提供了机会
在直销事业中，有的人觉得它提供了事业的机会；有的人把它看成拓展人际关系的机会；甚至有人在其中得到激发潜能的机会、帮助改善羞涩个性、发挥自己在领导上及公众场合发言的能力、同时展露个人销售技巧。藉由如此的机会开发之后，直销人自然获得收入的增加，自信心也于无形中表露无遗。
7. 成功并非偶然，失败绝非打击
直销从业人员绝非都是百分之百成功，也有许多人从战场上败阵下来；但是，这份失败绝不是打击，而是迈向成功的另一个途径。在直销事业中半途而废，一定要分析自己无法从事下去的原因，找出原因后，自我调适，并且找寻到再次出发的动机及方式，而这就是一个自我成长的最好机会与磨练。

「直销」是一个被广泛讨论，但是常被误解的主题。有些人会把直销和直效行销(Direct Marketing)混淆，更有些人把直销和老鼠会相提并论。虽然直销可说是人类最早的商业配销方式，但是直销并没有被人好好的了解。在行销的文献中，也几乎被忽略了，例如在一本1993年美国很畅
销的零售管理的教科书中，甚至没有提到直销；此外，1994年美国出版的商业字典中，也没有直销的定义。

　　有一些学者曾经对直销下过定义，但是大部份都含混不清，没有把直销的真正特性表现出来。在美国研究直销最有名的两位学者是美国德州大学奥斯丁校区的彼德森(Robert A. Peterson)教授和圣地亚哥州立大学的沃特巴(Thomas R. Wotruba)教授。他们两位对直销研究发表的论文最多，也最被重视。他们在1996年发表的一篇论文中讨论直销的定义，对直销下了一个简单但贴切的定义：「直销是一种没有在固定零售点进行的面对面销售」。这个定义和美国直销教育基金会(Direct Selling Education Foundation)于1992年的定义：「直销是一种透过人员接触(销售员对购买者)，不在固定商业地点，主要在家里进行的消费性产品或服务的配销方式」很相似；不过后者更强调「消费性」与「配销方式」。

　　直销定义中有两个要点：「面对面销售」与「不在固定零售点」。「面对面销售」可以让我们了解直销是一种两个人面对面沟通的过程；这种面对面的人员销售特性是直销和直效行销的主要区别。直效行销采用邮寄型录、电话／电视行销、直接响应广告或最近兴起的网络行销等方式来销售产品或服务，没有人员面对面的接触。而「不在固定零售点」的特性使直销有别于一般零售店的销售，因此直销也是一种无店铺的零售方式。