御龙在天周边商城:保险代理人的职业素质与保险营销有什么关系？

为打造高素质、高留存的职业化员工队伍，今年初，在中国保监会的支持下，新华人寿保险股份有限公司在重庆开展专属保险代理人改制试点
　　在产品差距日趋缩小的未来，网罗“精英”将是寿险公司差异化竞争的新起点

　　太平洋安泰市场营销部总经理葛熙诚亲自给太平洋安泰人寿保险有限公司第一业务区的40余名新晋准保险代理人写过一封题为“欢迎您，老板”的信。他一以贯之地称呼这些准代理人为“老板”，并且开宗明义地向他们指出：“您将面对的是销售工作，它与一般工作的最大不同之处就是———每天要做好计划，充分准备与客户面谈；每天要跟3个陌生人联系，持续开发准客户名单……”
　　通过这样看似简单却颇有寓意的小举措，太平洋安泰进一步抬高了对新保险代理人的职业素质以及道德要求。
　　在经过一轮又一轮的市场洗礼后，“人海战”已经难以在营销领域站住脚跟，保险公司在人力资源管理中存在的种种弊端正逐步显现。越来越多的保险公司已经从根本上意识到过去的营销策略很难再适应目前的市场，如果还不进行及时的调整，势必会影响整个公司，乃至整个行业的发展。
　　12年前由美国友邦带入中国的保险代理人营销体制，面临着新的突破。也许，在产品差距日趋缩小的未来，网罗“精英”将是寿险公司差异化竞争的新起点。

　　尴尬处境
　　由于进入门槛比较低，寿险代理人的素质参差不齐，再加上不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些寿险代理人为了提高收入，就只好急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司形象的事频频发生

　　我国目前的保险市场流行的是以个人代理制为特色的保险营销体制，保险代理人与保险公司之间签订代理合同，报酬采用以保费收入为计算标准的佣金制。国内各寿险公司虽然80％以上的保费收入都依靠保险公司代理人来完成，但保险代理人与保险公司没有劳动雇佣关系，保险公司不负责员工的社会保障，收入也完全依赖业务提成。保险代理人法律地位的不明确及收入的不稳定，对行业和公司归属感不强，流动性很大。
　　在平安保险干了多年的代理人李女士在接受记者采访时说：“有一位在国寿做了7年的业务主管，现已跳槽到安利做直销，他多次邀请我加入，他说做保险业务实在是太辛苦了。”
　　保险公司给营销员的佣金比例一般在20%～35%。一张保单第一年的佣金为25%，此后逐年递减，一般只能获得5%～10%。通常拿五年佣金后，营销员就不再享受这份保单的利益了。由于保险营销员法律身份不明、社会地位不高、没有归属感和安全感，加上繁重的业绩压力，导致保险行业的销售人员流动和脱落数字惊人。
　　一张桌子、一到两名招聘人员、一幅保险公司招聘业务员的广告，这是如今大街小巷常见的一幕，甚至已成为各城市中一道独特的风景。由于进入门槛比较低，寿险代理人的素质参差不齐，再加上不是保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，完全依赖业务提成，一些寿险代理人为了提高收入，就只好急功近利，误导或诱导消费者投保，致使损害保险公司形象的事频频发生。
　　波士顿咨询公司最近一次调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50%。保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%～80%，其中，平安保险达到85%，泰康保险、中宏保险达到80%，安联大众为75%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%。

　　打造职业团队
　　与其花大量人力物力管理"代理员工"，不如花一点成本稳定一下自己的代理人队伍，让其真正成为自己的职工，这对公司长期发展有利。这一切，都促使保险公司思考代理人营销体制的进一步变革

　　为打造高素质、高留存的职业化的员工队伍，今年初，在中国保监会的支持下，新华人寿保险股份有限公司在重庆开展专属保险代理人改制试点。据介绍，代理公司是把原来新华人寿重庆分公司负责个人保险业务的营销员全部剥离出来，成立专属于母公司的专业代理销售公司。从根本上解决了之前保险代理人法律关系不明确，营销员大进大出、为了业绩而误导客户行为屡禁不绝等保险界的长期弊病。
　　保监会主席吴定富曾一针见血指出：保险代理人没有归属感，是一支短期队伍，这恰恰与保险公司发展的长期战略相悖。新华人寿指出，与其花大量人力物力管理“代理员工”，不如花一点成本稳定一下自己的代理人队伍，让其真正成为自己的职工，这对公司长期发展有利。这一切，都促使保险公司思考代理人营销体制的进一步变革。
　　但在采访中记者了解到，并不是所有的保险公司都认同新华人寿的做法的，有好几家保险公司的高层都提到了同一个问题：代理人成为“员工”后，对追求稳定的代理人有一定的吸引力，但由于管理成本的增加，因此，代理人的提成比例会降低，也面临着新的考验。
　　中央财经大学保险系主任郝演苏教授认为，“与其花费大量人力物力管理‘代理员工’，不如花一点成本稳定自己的代理人队伍，让他们成为自己的职工。这对公司提高服务品质、维护品牌和形象有利。中国寿险营销队伍最终走向公司制将是必然趋势，保险公司投资设立或控股销售服务公司应该是一个合适的方向，发达国家的寿险公司普遍这样做。”

　　管理文化加强归属感
　　现在有很多保险公司为了能够更好地对代理人进行管理，提供了很多额外的培训，其实这是在营造一个企业的管理文化，这也能从一个方面加强代理人的归属感，让他们感觉到我在这个企业是有很多提升自己能力的机会的，其实培训也是公司福利的一种表现方式

　　李女士对保险公司现行代理人体制的弊病自然是一目了然，她对记者表示：“在一些地区，代理人这一职业已成为解决下岗职工再就业的重要渠道，更为关键的是保险公司不愿在培训上多花精力，只是经过立竿见影式的所谓‘魔鬼训练’后便上岗了。但是，低门槛不单意味着进入的方便，也意味着出局的容易。”
　　“前程无忧”公布的最新一份调查报告中显示，继金融高端人才成为职场内争抢的对象后，保险业人才将在今年完成“更替换血”，代理人队伍年轻化高素质化已经是大势所趋。
　　金盛保险一贯推行“以人为本”的人才战略，自去年10月推出“中国代理人发展蓝图”（CAB）后，通过3B———“BestCompensation,BestCareer,andBestSupport”，已经着手建设有金盛特色的专业化高质量代理人队伍。
　　金盛保险总裁蓝沛乐对此感触颇深：“要实现完善金盛全国性保险公司的架构这个目标需要优秀的代理人队伍作为坚实后盾。CAB就是本着这个宗旨从安盛集团引进的。自去年实施以来，我们已经深切感到，CAB蓝图将是一个对金盛未来发展产生深远影响的重要平台。它将为我们带来令人振奋的市场机遇，并结合公司全面的、具有竞争力的产品系列，帮助我们的代理人屡创新高，取得职业生涯的成功。可以说，CAB蓝图将是金盛保险发展的重要里程碑。”
　　今年年初金盛保险助理分区经理周杰很幸运参加了PEAK课程，这项课程是由安盛亚太控股集团和澳大利亚皇家墨尔本理工大学携手开发的，非常先进。经过培训以后，他学到了很多有关客户服务、专业咨询和业务绩效等方面的专业知识和技能，让他适应不断变化的市场，业务也随之越做越好。
　　业内人士认为，现在有很多保险公司为了能够更好地对代理人进行管理，提供了很多额外的培训，其实这是在营造一个企业的管理文化，这也能从一个方面加强代理人的归属感，让他们感觉到在这个企业有很多提升自己能力的机会，其实培训也是公司福利的一种表现方式。
　　虽然这样一来保险公司的投入成本是增加了，但聚集一群高素质的人才，以锻造一支能够产生高成本收益、高服务品质的寿险营销经理人团队，能培养整个公司的长期竞争力。

转自人民网11期

不保险的“保险代理人”
刘女士对保险推销员的第一印象，来自那个叫“小严”的女孩子——
2003年11月，在单位例行的体检中，刘女士被检查出子宫颈有问题，医生提醒说，她这个年纪宫颈癌的发病率较高，应该马上复查。在母亲的陪伴下，刘女士到北京市朝阳区妇幼保健医院看门诊。在候诊室，刘邂逅了笑容可掬、自称是保险代理人的小严。
在医院沉闷的气氛中，小严哇哩哇啦地推销保险，显得不合时宜。但刘女士觉得，现在干什么都不容易，能够理解。可后来，她发现小严的“推销”实在离谱，就比如她与刘女士的谈话——
“大夫怀疑您是子宫颈癌吗？哎呀阿姨，那可不太好治。您应该买份保险，万一自己有事，能给家人留一份保障呢。”小严说。
“还没检查呢，不一定。”刘女士看了一眼自己的母亲，发现老人家眼神已经不对了。 “那您也考虑考虑，我们的分红挺高，比存银行合适多了。”
“已经查出有病，还卖我保险？那不赔死你们！”刘女士有点厌恶。
“体检方面，我帮忙。”小严一副胸有成竹的样子。
……
刘女士对记者抱怨说：“这素质也能来干保险？！蒙顾客，骗公司，让人添堵，谁敢把钱交给这样的人！别沾他们的边儿。”
刘女士自此没沾保险的边儿。可有些人就没她那么幸运了：
北京丁小姐，3年前受代理人“年收益7%—9%”的鼓动，购买了8万元的投资连结保险。3年来，保险公司的分红差强人意，若退保只能返还30%保费。当年代理人的承诺并没有体现在合同文本上，口说无凭，任小丁在电话中吼破喉咙。
天津赵先生今年上半年为新车投保，听了保险代理人的介绍，他误以为投保两种不同类型的保险，在车辆发生意外后可以得到双重的赔付，于是全都买下。没想到，8月份出了车祸后，保险公司答复说，这两个保险只能进行一次赔偿。
组织和单位在保险上吃亏的也不少。某报社，被某代理人骗走了2000万元，至今没有追缴回一分。
“群发”性的代理人问题更不容忽视：
2004年3月保监会插手叫停前，在国内各机场及其他网点，都销售手工填单的“交通工具意外综合保险”。今年春节前，中央财经大学保险系教授郝演苏带领学生在首都机场调查发现，有些手写保单在保险公司根本没有底单，这意味着，乘客一旦遇险，将无法索赔，而操纵“无底单保险”的黑手，就是一些代理人及代理商。
2003年，一度有很多不法分子以境外商业机构代理人的名义，在国内部分地区销售所谓的“保险基金”或“保险契约”，甚至采用国家明令禁止的传销手段组织培训并发展销售人员，非法经营保险业务或进行保险欺诈活动，令不少人上当受骗。
据中国消费者协会统计，近年来，保险投诉曾一度上升为十大投诉热点之一，其投诉内容，很大程度上与保险代理人有关：
如保险条款难懂，代理人籍此蒙骗保户——
很多保户都有这样的心声：保险合同条款专业术语太多，写得比法律条款还难懂。一些保险代理人借解释的机会给保户“下套子”，专拣有利的说，为了推销保险不择手段。
再如保险理赔难——
许多保户都埋怨，一旦出险，保险公司就没有当初卖保险时那么有耐心了，这不赔，那也不赔，态度恶劣。而产生纠纷的地方往往是当初保险代理人刻意回避和隐瞒的环节。像西安的张女士，1998年为老公投保多份某保险公司的养老保险，2003年爱人不幸因胃癌去世，理赔时遭拒赔，原因是未尽如实告知义务。原来，他老公在1997年曾患有肺肿瘤并痊愈，但在其投保时，代理人大包大揽，出险后张女士在该保险公司第一次看到：本该由老公签名的健康报告单是由代理人冒签的。
随着生活水平的提高，保险，这个从前人们不太熟悉的金融产品近些年来逐渐渗入普通百姓的生活，发挥了防灾、减损及保障作用。但保险代理人误导消费乃至恶意欺诈事件频发，不仅损害了保户的利益，也玷污了保险在人们心中的形象，伤害人们的投保热情，成为阻碍保险业发展的致命伤。
制度的乏力，边缘人的迷失
部分保险代理人缺乏诚信，一方面有其自身道德水准低的原因，另一方面，与现行的代理人资格认证制度及保险营销体制有关。
门槛太低的弊端
目前，我国获取保险代理人资格认证的已有140万人之多，然而，在代理人队伍不断膨胀的同时，他们的素质却没有相应提高，甚至有所下降。
普通人进入保险行业的第一道关卡——保险代理人资格考试，目前遭到很多业内外人士的质疑，专家普遍认为这个考试形式大于内容，考题过于简单。
据悉，监管部门对参加代理人考试人员的基本要求是初中文化水平。若第一次没有考过，“准代理人”仍可在公司的带领下，到考试中心交15元的补考费，再次参加考试，就这样一而再再而三，直到考过为止。
随着保险市场的发展，眼下的保险产品并不简单具有传统意义上的单一保障功能，已经演化为一种兼具投资、理财、保障等多重功能的金融产品，这就要求代理人具有较高的文化水准和专业知识储备。可现实是，代理人队伍良莠不齐，其中一些人“文化水”实在太少——许多保户都有这样的经历：向保险代理人请教保险合同上的专业术语，他们支支吾吾，说不明白！
这个比例更令我们对保险业的未来忧心忡忡：一项对上海市的研究显示，保险代理人中，待业及下岗人员占91%，高中及以下学历占80%。
营销体制带来的边缘化
没有归属感的人，有时难免会迷失方向。中国的寿险营销员大军，就是一支没有归属感的队伍。
目前国内寿险业盛行的个人营销体制，是上世纪90年代初，由美国友邦保险带入的，由于其具有亲和力，迅速将保险推向千家万户，所以短时间内即成为我国寿险业营销主渠道，如今个人代理业务已占整个寿险保费规模的80％。然而，随着时间的推移，这种代理人体制越来越显出弊端。
弊端一：由于进入门槛过低，大量的下岗职工摇身一变，成为“保险代理”。同时，由于大多数保险公司并没有建立起一套完备的培训体制，如果代理人营销水平低，业绩不好，很快就会被解雇，这使得保险代理的职业稳定性很差。
弊端二：由于保险代理人不属于保险公司员工，不享受保险公司的任何福利和津贴，其收入完全依赖业务提成。业内人士透露，保险公司给营销员的佣金比例一般在20%—35%。一张保单第一年保费的25%被提为佣金，此后逐年递减，通常拿五年佣金后，营销员就不再享受这份保单的利益了。这也是造成一些保险代理人误导或诱导消费者投保等短期行为的原因之一。
弊端三：国内各保险公司互相挖墙角的情况十分严重。波士顿咨询公司最近一次调查显示，中国保险业代理人总体流失率每年高于50%。调查还显示，保险公司第一年的营销员流失率甚至高达70%—80%，其中，平安保险达到85%，泰康保险、中宏保险达到80%；中国人寿、新华人寿、友邦保险中国分公司为70%。营销员尤其是优秀的营销员跳槽，就意味着他们过去卖出的保险单变成了”孤儿保单“。换句话说，通过他们购买保单的客户服务可能得不到保证。
一位优秀保险代理人曾对记者说：“现在的体制使不少营销员根本没有安全感，感觉自己只是边缘人。摆脱这种感觉的方法，只有在能够干得动的时候尽量多赚钱”。
代理人的边缘化逐渐演变成一种行业人才困局：职业稳定性差，社会形象不佳，优秀人才难被吸引。尽管目前保险代理人队伍有40万人之巨，但劳动和社会保障部《2003年第二季度部分城市劳动力市场供求状况分析》显示，北京最缺的职位是保险代理人，每22个代理人职位空缺仅有一人求职，其他各城市也不同程度地出现了类似情况。
如何优化“代理人”队伍
对于保险代理人的问题，保监会主席吴定富一语中的：保险代理人没有归属感，是一支短期队伍。这恰恰与保险公司发展的长期战略相悖。保险营销队伍如何转型，如何提高专业素质，吸纳更多优秀人才，已经成为保险业发展亟待解决的问题了。
提高选拔标准，拓展营销渠道
蒋小姐，硕士学位，是国内某著名媒体的记者。目前，她正悄悄地兼职美国友邦保险的代理人，由于自身素质较好，平常经常接触一些高收入人群，她的营销成绩十分理想。
程先生，博士学位，某国内大型金融公司供职。一年以来，他已经数次接到友邦保险的“创业邀请”。保险公司提供的收入模型及个人职业设计，正渐渐令他心动。
将“代理人营销体制”传入我国的友邦保险，从去年开始，已经宣布将改革以往的代理人制度，发展包括电话营销在内的新渠道。可以看出，引入高素质的兼职代理人，正是他们的新策略之一。
今年初成立的合资寿险公司中美大都会人寿，开张仅一个月，代理人人均销售8.5件，在国内寿险业人均月销售保单1.3件的背景下，大都会业绩骄人。公司首席精算师包虹剑介绍说，好成绩得益于两方面的创新：其一，招聘没有寿险经验的新人——从头培养自己的“精英化”团队，让销售代表们从专业的角度，通过帮助客户分析人生规划，提出不同的寿险组合建议。其二，电话营销——寿险销售人员在一些场合征求消费者意见，留下消费者电话号码，在对方愿意“聆听”的时间里，进行电话推销，“给对方留出合理的距离，”她说，消费者非常认可这种新方式。
其他如中宏人寿、中意人寿、光大永明人寿等有“洋”血统的保险公司在招代理人时，一般都要求学历在大专以上，明显高于中资保险公司的标准。
中瑞合资的瑞泰人寿保险的外资方、斯堪的亚保险公司总裁安德逊干脆提出“不相信代理人”的极端口号。他指出，10年前的德国保险市场类似今天的中国，保险营销以代理人渠道为主，但事实证明效果并不好。斯堪的亚的主打产品是“投连险”，安德逊说，发展投连险需要高端的理财师，以适应该公司与银行进行战略合作，通过银行这一渠道为客户提供长期投资储蓄一体化方案的需要。“他们不仅要向客户清楚地解释产品，而且还要有能力帮助客户做出适当的选择。”瑞泰人寿执行官曾冬漉表示。
在保险业竞争日益激烈的情况下，外资保险显然在抢先一步网罗、储备优秀营销人才。这对靠“人海战术” 生存的中资公司，提出了挑战。
打造代理人“正规军”
今年7月9日和12日，新华人寿保险公司先后在云南和重庆两地挂牌成立了两家保险代理有限责任公司，原新华人寿昆明分公司和重庆分公司的个人业务营销员全部被剥离，成为新华保险代理公司的专业销售人员。转正参考指标包括：从业年限、一定时期的业务量和违规记录等。与现行各家保险代理人制度不同的是，新华保险的代理人从原来与公司的“业务代理关系”，变为“聘用关系”，并有固定底薪，正式签订劳动合同和享有国家规定的社会福利保障。这在保险行业尚属首次，意味着中国保险市场上推行10年之久的寿险代理人制度开始发生变革。
“与其花费大量人力物力管理‘代理员工’，不如花一点成本稳定自己的代理人队伍，让他们成为自己的职工。这对公司提高服务品质、维护品牌和形象有利。”中央财经大学保险系主任郝演苏教授认为，中国寿险营销队伍最终走向公司制将是必然趋势，保险公司投资设立或控股销售服务公司应该是一个合适的方向，发达国家的寿险公司普遍这样做。
中国保监会对新华人寿的创举做出呼应。有关人士表示，新华人寿此举适应了市场对保险销售人员专业化、职业化的要求，代表了中国保险业特别是寿险业营销和保险业的形象。 据悉，保监会也正试图与劳动和社会保障部协商，明确营销员的法律地位，保障他们的合法权益，以此保证这支队伍的基本素质和稳定性。具体思路是：用3至5年时间，以三种方式分流现有营销人员：一是保险公司留一部分；二是专业中介公司、代理公司吸收一部分；三是允许业绩特别突出有一定实力的人员自愿组建合伙制代理企业，或者依法设立个人代理企业。
监管部门：加大管理力度，打造代理人诚信形象
记者近日从有关方面获悉，一场大规模整治规范保险从业人员的活动已悄然拉开帷幕。
中国保监会近期将为保险从业人员制定“道德指引”，以加强保险从业人员的诚信建设，这是中国保险业第一次制定全国性的从业人员道德规范与行为守则，中国保险业协会也会随之制定与之相配套的“行为守则”。
中国保监会此举无疑为各地区规范保险市场带了一个好头。
广东保监局副局长曾祥威在9月22日广东省保险行业协会中介委员会成立大会上透露，目前广东省的代理公司大部分处于亏损状态，新成立的中介委员会将制订实施中介从业人员“黑名单”制度。
而陕西省保险行业协会近日也出台了《不良信用行为保险代理人登记管理暂行办法》，该办法将根据保险代理人的行为将其归为A、B、C三类，并规定列入A类不良信用行为代理人名单的，经陕西保监局授权，由协会负责向社会公布，所有会员单位不得聘用；列入B类不良信用行为代理人名单的，由协会在业内进行通报，并视情节停止其展业1至3年；列入C类不良信用行为代理人名单的，由协会通知其他会员公司，作为用人参考。
与此同时，上海、浙江保监局的“黑名单”制也将纷纷出台，对严重违规者加以惩戒。规范试行后，保险营销员有截留保费、保险赔款或保险给付金等款项，以弄虚作假、哄骗蒙蔽等欺诈手段招揽业务，唆使作假，伪造单证，串通投保人等五类违纪违规行为，使被保险人或受益人受到损害的，将被列入“黑名单”。所属保险公司必须立即解除代理关系，不得以任何形式接受其提供的业务并支付佣金。
冰冻三尺，非一日之寒。规范保险代理人队伍，清除保险代理人市场上的种种乌烟瘴气，使之更好地服务于中国消费者，服务于中国保险业的发展大计，还需要从各方面入手，不懈努力。今天，在懊恼于某些保险代理人给我们带来的不快的同时，我们也欣喜地看到，中国保险代理人的队伍中有了年轻有为的新面孔，开始呈现新的精神风貌。但这还远远不够，我们还期待更多的改变……

打造职业团队
与其花大量人力物力管理"代理员工"，不如花一点成本稳定一下自己的代理人队伍，让其真正成为自己的职工，这对公司长期发展有利。这一切，都促使保险公司思考代理人营销体制的进一步变革